ファッションに興味がない人(お客様)に関心を持ってもらう方法は潜在ニーズの引き出し

もも
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こんにちは!アパレル店長をしているももです。

販売をしていて思うこと。

私はおしゃれが好きで、ファッションに興味があってアパレル企業に就職をしました。

どんな服をきているか、綺麗な靴を履いているか、ファッションでその人のひととなりがわかるものですよね。

自己満である一方で、服装はその日会う人に対してのマナーでもあると思います。

もちろんそれは自分の感覚であって、世間一般ではそんな人ばかりではないと思っています。

誰かに会うのにボロボロの靴を履いて、毛玉だらけの服を身に着けている方だって珍しくありません。

ファッションに精通している人は驚くかもしれませんが、実際にお店にはファッションにあまり興味がない人の来店が多いです。

もも
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この記事では、あまりファッションに興味がない人にどのようにアプローチするかが分かります!

ぜひ、参考にしてくださいね。

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おしゃれに興味のない人を惹きつける方法

白いワンピースの女性

ファッションに興味のない人はたくさんいますが、それって服装一つで変われることを体験していないからかもしれません。

私は、販売員としてファッションにあまり興味がない方にも服装で変わって欲しいと思っています。

服は着られればいい、という人が多数

服なんては着れればなんでもいい。って人が大半かもしれん。

おしゃれに興味ない人を、おしゃれすることの楽しさを知ってもらうのって難しく、何事も1→10より、0→1がほんとに大変ですよね。

【服に興味がない人の心理】
春になったから、冬服だと暑いから「買わなきゃいけない」
傷んできたから、古くなったから、「買わなきゃいけない」
仕方なく買わなきゃいけない。

そんな感覚でショップに訪れる人も多いんです。

ファストファッションで十分だったりセールの時にまとめてシーズンの服を買うだけだったり。消耗品という感覚の人が多くなってきました。

ファッションのそれぞれの価値観の違いは当たり前

わたしのショップは平均客単価12,000円ほどで、決して安価な店ではないです。

それでも「買わなきゃいけなくて」とおっしゃる人は絶えません。

特に、結婚式用のキレイ目なドレスをお探しだったり、お子様の入園式卒業式などフォーマルな服をお探しの方はよくおしゃいます。

ただ、着らればいいというのならもっと安いお店はいっぱいあります。

それでもうちに訪れたということは少なからず「見栄え」「質」も気にしていると思っています。

それを前提で、提案をすると

お客様
お客様
もっと安くていいんだけど、他なんかないの?

と返答される。

正直「他のお店に行ってください」とも言いたくなる。そしてニーズに合った提案ができなくて自己嫌悪する。

でも、それを言ったら販売員失格なんですよね。

【体験談】新しいデニムが欲しいという40代後半くらいの女性の話

ここで、私の体験談を一つ。

着れればなんでもいい、新しいものに買い換えたい

ある日、デニムをお探しという女性が来店しました。

・40代後半〜50代前半
・ファッションには無頓着、そんなにお金をかけない
・愛用のスキニーが古くなって新しく買い換えたい
・体型はヒップも下がり、だいぶ肉付きが良いのでカバーしたい
お客様
お客様
素材とかこだわらないから、とりあえず履ければいい

はじめは、履ければいいからスキニーをみせてとおっしゃり、2型あったので両方みせ提案。

①ストレッチがかなり効いていて締め付けもない。そのぶんヒップカバーはいまいち。
②もう一つは生地固め。適度にストレッチもありヒップもカバーしてくれる。少しお値段お高め。

両方ご試着いただき、客観的に見てもがヒップラインもカバーされていて美脚効果があり綺麗。

わたしなら②を選ぶところ。

ネックとなる値段は他のメリットでカバーできる

当然、「とりあえず、履ければいい」とおっしゃっていたようにネックとなるのは値段でした。

①よりプラス1万円、けれど履き比べた②の方が形は断然綺麗。

お客様
お客様
値段で選んでいいのか・・・
やっぱり1万出して形のいい方を履いた方がいいのかなぁ・・・
でも実際そんな変わらないから安い方にしておこうかな・・・

もしもデメリットが値段だけなら、このお客様は②(値段より質)を選びます。

もも
もも
「履ければいい」と言いながらも「ヒップをカバーしたい」と言っているから。
潜在ニーズをキャッチするのが重要です。

要望がフワッと曖昧なお客様の多くは、自分の潜在ニーズに気づいておらず顕在ニーズばかり言葉に発します。

潜在ニーズ 必要性があるのに気づいていないニーズ
(本当は形をキレイに見せたい)
顕在ニーズ どんな商品が欲しいのか、はっきり自覚している状態
(履ければいいから、安いもの)

お客様の潜在ニーズをキャッチする

ここでの潜在ニーズ・・・ヒップをカバーしたい

この情報は販売員側がキャッチしていても、お客様自身は

お客様
お客様
とりあえず履ければいいから、安い方でいい

という顕在ニーズ(表向きのニーズ)が消えず、そればかり主張される。

ようは、お客様自身が自分の潜在ニーズに気づいていないので気づかせなければなりません。

ただ、どこかにこの潜在ニーズがあるから決断ができずにいます。

キャッチしたニーズをお客様に気づかせることで決断に至ります。

潜在ニーズをお客様に気づかせる方法とは

お客様に潜在ニーズの発見、気づかせるのが販売員の役割。

本人が自分のニーズに気づいてもらわないことには、いつまでも悩み続け決断できないままに帰られてしまうでしょう。

方法はただ一つ、こちらから発信し続けること。

もも
もも
こちらの方がヒップラインが綺麗に見えますね!
やはり、綺麗な形のものの方が長く履けますもんね

一番伝えたいことは、

値段で選んでもすぐラインが気になって新しいのをまた買うのなら、時間と労力とお金の無駄になりますよ。
安物買いの銭失いですよ!
もも
もも

ただ、そのままをダイレクトに伝えるわけにはいかないので、いかに直接的なワードを避けながら伝えられるかがカギ。

デメリットを払拭させるポジティブワードで心を動かそう

デメリットを伝えるのは必ずしなければいけませんが、それよりもポジティブワードを多様するべき。

「でも高いですよね〜」と販売員も一緒になって言っていては「やっぱりこれは高い買い物なんだ」ということばかりが伝わり、購買には至りません。

もも
もも
お値段は少しアップしますが、こちらの方がヒップライン綺麗なので魅力的に見えます。
飽きずにずっと履けるので安いものを何度も買い直すよりも賢いお買い物ですよね。

「〇〇だから△△」と理由を明確にして、説得力があれば値段はネックにならなくなる。

本当に値段重視で①を選ぶのなら初めから悩まずに①(値段重視の方)で即決するから。

本当は②(質重視の方)が欲しい気持ちがあるから悩むんです。

 他人の価値観を変えるのは難しい。でもできることはある。

価値観を押し付けたり、一方的に押しすぎるのはよくありません。

けれど、関心を持ってもらうことは簡単にできます。

家族でもなければ友達でもない。初対面の相手の価値観を突然変えるのはなかなか難しいものですよね。

とりあえず着れればいいと言っているのに、一方的にデザインにこだわりすぎてて高価な商品を提案しては早々に店を後にされる。

もも
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まずはお客様それぞれの価値観に合わせたアイテムを提案しましょう。

その上でできることはたくさんあります。

まず「スタッフ自身に関心をもってもらう」ことが重要なので、

お客様
お客様
この販売員、私の趣味がわかってる!
他にもどんなのがいいか提案して欲しいな

今回の方のように「着られればいい」と言う方もどこかで、「体型カバーしてくれるものがいい」「素材はこれがいい」と譲れないものがあるもの。

それを親身に聞いてくれる販売員は信頼されます。

できないかもしれないことでも、どうしたらできるに変わるかを一緒に考えてくれるから。

自分のショップを覗いた、ここに興味があるという共通点

どのショップも外観でどんな雰囲気のお店かが想像できます。

ファサードのボディや一等地の商品は店の「顔」なので、これがアイキャッチになり、こんな服がほしいな・ここならいいものが見つかるかも。と入店のきっかけとなる。

ファッションに興味がないにしても多少は自分の「色(個性)」に合ったショップを選ぶはず。

わたしは自分のショップのアイテムはどれも大好きです。

新商品が入るたびに興奮するし、どのショップのものよりも自分の店のものが魅力的だと思っている。

お客様は、わたしの店に入店した時点で、ここに興味があるという共通点がある人だと思っています。

いい服を着たことないから興味が湧かないなら、体感してもらおう

おしゃれが好きな人はこだわりのある服を着てきている。どんなものが自分に似合うのかを知っています。

あまりファッションに興味がない方には、まず、「いい服」を体感してもらうと興味を持ってくれます。

お客様
お客様
このスキニーを履いたら、周りから褒められた!
自身を持って外出ができるようになった!

そんな経験からファッションに興味を持ってもらえる一歩になると思うんです。

そして、その素敵な経験をしてもらえた服を売っているショップにもう一度足を運んでみよう、と思ってもらえるはず◎

・潜在ニーズをキャッチ
・こちらから発信を続けて気づかせる
・まずは「体験」してもらう
・良い体験からリピーターとなる

大丈夫!どんな方でもファッションに興味を持ってくれます◎

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