コミュニケーション

ファッションに興味がない人に関心を持ってもらう方法

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こんにちは!アパレル店長をしているももなです。

販売をしていて思うこと。

自分はおしゃれが好きで、ファッションに興味があってアパレルに就職をしました。

服で印象も決まるから、いいものを着るに越したことはない!

でも、それは自分の感覚であって、世間一般ではそんな人ばかりではないと思っています。実際にお店にはファッションにあまり興味がない人の来店が多い。

おしゃれに興味のない人を惹きつける方法

服は着られればいい、という人が多数

春になったから、冬服だと暑いから「買わなきゃいけない」

傷んできたから、古くなったから、「買わなきゃいけない」

仕方なく買わなきゃいけない。

そんな感覚でショップに訪れる人も多いですね。ファストファッションで十分だったりセールの時にまとめてシーズンの服を買うだけだったり。消耗品という感覚の人が多くなってきました。

ファッションのそれぞれの価値観の違いは当たり前

わたしのショップは平均客単価12,000円ほどで、決して安価な店ではないです。

それでも買わなきゃいけなくて」とおっしゃる人は絶えない。着らればいいというのなら、もっと安いお店はいっぱいある。

でもうちに訪れたということは少なからず「見栄え」「質」も気にしていると思っています。

それを前提で、提案をすると

お客様
お客様
もっと安くていいんだけど、他なんかないの?

とおっしゃっる。

正直「他のお店に行ってください」とも言いたくなる。そしてニーズに合った提案ができなくて自己嫌悪する。

でも、それを言ったら販売員失格なんですよね。

新しいデニムが欲しいという40代後半くらいの女性の話

着れればなんでもいい、新しいものに買い換えたい

ある日、デニムをお探しという女性が来店しました。

・40代後半〜50代前半

・ファッションには無頓着、そんなにお金をかけない

・スキニーが古くなって新しく買い換えたい

・体型はヒップも下がり、だいぶ肉付きが良いのでカバーしたい

素材とかこだわらないから、とりあえず履ければいいとおっしゃっていました。

はじめは、履ければいいからスキニーをみせてとおっしゃり、2型あったので両方みせ提案。

①ストレッチがかなり効いていて締め付けもない。そのぶんヒップカバーはいまいち。

②もう一つは生地固め。適度にストレッチもありヒップもカバーしてくれる。 少しお値段お高め。

両方ご試着いただき、客観的に見ても②がヒップラインもカバーされていて美脚効果があり綺麗。

わたしなら②を選ぶところ。

ネックとなる値段は他のメリットでカバーできる

当然、「とりあえず、履ければいい」とおっしゃっていたようにネックは値段。

①よりプラス1万円。履き比べた②の方が形は断然綺麗。

値段で選んでいいのか。やっぱり1万出して形のいい方を履いた方がいいのではないのか。

ここで、デメリットが値段だけなら、このお客様は②(値段より質)を選びます。

「履ければいい」と言いながらも「ヒップをカバーしたい」と言っているから。

お客様の潜在ニーズをキャッチする

ここでの潜在ニーズ・・・ヒップをカバーしたい

 

この情報は販売員側がキャッチしていても、お客様自身は

お客様
お客様
とりあえず履ければいいから、安い方でいい

という考えが消えず、主張される。

でもどこかにこの潜在ニーズがあるから決断ができずにいます。キャッチしたニーズをお客様に戻すことで決断に至る。

潜在ニーズをお客様に気づかせる方法とは

お客様に潜在ニーズの発見、気づかせるのが販売員の役割。

本人が自分のニーズに気づいてもらわないことには、いつまでも悩み続け決断できないままに帰られてしまうでしょう。

方法はただ一つ、こちらから発信し続けること。

「こちらの方がヒップラインが綺麗に見えますね。やはり、綺麗な形のものの方が長く履けますもんね」

(値段で選んでもすぐラインが気になって新しいのをまた買うのなら、時間と労力とお金の無駄になりますよ。安物買いの銭失いですよ。)

この()が一番伝えたいこと。

ただ、そのままをダイレクトに伝えるわけにはいかないので、いかに直接的なワードを避けながら伝えられるか。

デメリット以上のポジティブワードで心を動かそう

デメリットを伝えるのは必ずしなければいけませんが、それよりもポジティブワードを多様するべき。

「でも高いですよね〜」と販売員も一緒になって言っていては

「やっぱりこれは高い買い物なんだ」ということばかりが伝わり、購買には至りません。

ももな
ももな
お値段は少しアップしますが、こちらの方がヒップライン綺麗なので魅力的に見えます。飽きずにずっと履けますものね

「〇〇だから△△」と理由を明確にして、説得力があれば値段はネックにならなくなる。

本当に値段重視で①を選ぶのなら初めから悩まずに①(値段重視の方)で即決するから。

本当は②(質重視の方)が欲しい気持ちがあるから悩むんです。

 他人の価値観を変えるのは難しい。でもできることはある。

商品、スタッフ自身に関心を持ってもらうことは可能。

家族でもなければ友達でもない。初対面の相手の価値観を突然変えるのはなかなか難しいものですよね。

とりあえず着れればいいと言っているのに、一方的にデザインにこだわりすぎてて高価な商品を提案しては早々に店を後にされる。

まずは見合った価値観に合わせたアイテムを。

その後にできることはたくさんある。まず「スタッフ自身に関心をもってもらう」ことは簡単にできるはず。

今回の方のように「着られればいい」と言う方もどこかで、「体型カバーしてくれるものがいい」「素材はこれがいい」と譲れないものがあるもの。

それを親身に聞いてくれる販売員は信頼されます。できないかもしれないことでも、どうしたらできるに変わるかを一緒に考えてくれるから。

自分のショップを覗いた、ここに興味があるという共通点

どのショップも外観でどんな雰囲気のお店かが想像できる。

ファサードのボディや一等地の商品は店の「顔」なので、これがアイキャッチになり、こんな服がほしいな・ここならいいものが見つかるかも。と入店のきっかけとなる。

ファッションに興味がないにしても多少は自分の「色(個性)」に合ったショップを選ぶはず。

わたしは自分のショップのアイテムはどれも大好きです。

新商品が入るたびに興奮するし、どのショップのものよりも自分の店のものが魅力的だと思っている。

お客様は、わたしの店に入店した時点で、ここに興味があるという共通点がある人だと思っています。

体感してもらおう。いい服を着たことないから興味が湧かない

おしゃれが好きな人はこだわりのある服を着てきている。どんなものが自分に似合うのかを知っている。

まずは、「いい服」を体感してもらう。

このスキニーを履いたら、周りから褒められた。自身を持って外出ができるようになった。

そんな経験からファッションに興味を持ってもらえる一歩になると思うんです。

そして、その素敵な経験をしてもらえた服を売っているショップにもう一度足を運んでみよう、と思ってもらえるはず◎

・潜在ニーズをキャッチ

・こちらから発信を続けて気づかせる

・まずは「体験」してもらう

・良い体験からリピーターとなる

・大丈夫!興味持ってくれています◎だって、だからここに来たんだから

ももなでした◎

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