店舗ごとに、売上げや粗利率などを分析するツールが導入されているかと思いますが、チェックはしていますか？
ベストセラーの上位を見たり、他店舗の売れ筋・売上の把握する「数字データ」の分析はしていますか？
データの分析かぁ、苦手で目をそらしてしまう……
予算比や売上高だけではなく、分析するべきデータの箇所がいくつかあります。
数字で分析を行うと、肌感覚ではわからない発見あり、売上アップや戦略立ての役に立ちます。
接客・VMD戦略を行う上でも参考になる「数字データ」。
どこに注目するのがいいのか解説します。
アパレル店舗でのデータの分析はなぜ必要？
店頭で接客をしていて、「これ最近よく売れてるな〜」と肌感覚での売れ筋は把握できるかと思います。
しかし、実際ランキングを見ると意外な商品が上位にあったりする場合も。
データを分析すると、感覚では見えてこない売れ筋や売上の本質が発見できます。
また、動向とともに、商品の構成比(どのアイテムの在庫が多いか等)や細かな数字を把握することで売上のための効果的な戦略立てが可能に◎
私は直感で動くタイプでデータ分析苦手でした…
売上高は「粗利益」に注目した分析方法
売上の粗利益とは？
日々の売上、つい予算や予算達成までの数字を気にしがちですが、粗利益のチェックも忘れずに行いましょう。
商品には「原価」が存在しますよね。
仕入れた時の値段のまま販売はしないので、販売した値段の売上から原価を引いた分が粗利益となり、販売者の純粋な取り分となります。(純売上)
粗利(利益)＝売上(価格)ー原価(仕入れ値・費用)
原価をいかに抑えて粗利益(純売上)をあげられるかテクニックが小売業には必須。
販促(セール)を行うと、価格が下がる分粗利益が減ります。
なので、プロパー(定価)で商品を消化して売上を確保するのが重要です！
粗利益から解く、売上の分析方法
セール時ほど粗利益は下がります。
粗利益を立ち上がりの時期からしっかりと把握・分析し、粗利が下がってきたら打ち出しの見直しをしましょう。
セール・販促時には「対象外アイテム」を店頭から引いてしまったり、売場を縮小させたりしがちですが、対象外商品もきちんと打ち出しを！
それは、販促対象にしなくても売れる見込みがある人気アイテムであり、粗利益を確保ができるので店奥でもいいので集約を行い売上を取りましょう。
粗利益の高いアイテムこそ、利益に直結する商品です。
実は、セール除外のプロパーほど欲しくなるという客層も存在します！！
在庫金額を分析して、売上予算達成を目指そう
データ分析に必要な「在庫金額」とは？
売上予算の目標を掲げても、売る商品がなくては予算達成は物理的に難しいです。
在庫金額による売上分析は、「現在お店がどれだけの量の商品を持っているか」を把握するための方法。
在庫金額＝購入単価×数量
在庫金額が少ないということは、売上げ確保するための商品がないということ。
極端な例えですが、売上予算が100万円なのに、在庫金額が50万円しかない。
となると全ての品を売上げたとしても50万円の売上なので予算未達成となってしまいます。
こうならないために売上予算以上の在庫は必ず確保しなくてはなりません。
目標の売上げに対して、持っている商品が少ないと売上げは確保できません
在庫金額を分析してわかる数字
売上予算に対して在庫金額が多すぎると、在庫過多となりプロパー(定価)で捌ききれずにセールに持ち越され粗利益が減少するという悪循環に陥ります。
逆に在庫を多く抱えると、店頭に出しきれず売上げの機会損失にも繋がります。
アパレルでは、予算に対し倍の在庫金額を目安にしましょう
ちょうど倍の在庫金額があれば、売上予算達成しても商品が店舗に潤沢にある状態を保つことができます。
在庫金額は販促直前は多めに確保を行い、販促が終了したら他店舗にも振り分けて調整を行うのが重要。
在庫金額の分析により、商品の回転率をアップができます。
在庫の調整は本部のDB(ディストリビューター)との連携が大切です！
回転率(在庫日数)をアップさせる方法
商品がお店に入荷してどのくらいの期間にどれだけ売れたか(何回転したか)分析ができます。
回転率＝(一定期間の)売上÷平均在庫金額
※100%で1回転
回転率がいい(大きい)＝売れている商品。
回転率のいい売れ筋を店頭の一等地に持ってきてさらに売上を取る戦略をしたり、回転率の悪い死に筋は、打ち出し方法の見直しをする等の分析が可能。
こうした分析から戦略を立てることにより、回転率が上がって在庫消化が図れます。
売上の分析に迷ったら、交差比率をみてみよう
データ分析に重要な交差比率とは？
30日間で３回転したアイテムがあるとしましょう。10日に1回売上げて在庫が入れ替わっている計算なので、回転日数は１０日。
回転率が上がれば、商品の入れ替わりが十分行われていることがデータから読めます。
交差比率＝在庫回転率×粗利率
交叉比率は大きいほど良い。
売り場の鮮度が保たれていることがデータからの分析から可能に！
さらに、回転率だけではなく粗利益(粗利率)の高い商品ならさらに効率よく売上が取れているということ。
これを表したのが交差比率といい、交差比率が高いほど効率の良い売上利益が生み出せていることがわかります。
まとめ・少しずつ数字分析に慣れて売上げアップに貢献を
粗利益の分析をして、回転率の分析をして在庫金額見て、と注目するべきデータがたくさんで頭がパンクしそう！
そんな時は、まず交差比率に注目をしてみましょう。
交差比率の数字がよければ順調ですし、悪ければ何かしら問題点があると分析できます。
データ分析は毎日数字をチェックして慣れていくことが大切。
数日見ただけでは分析は難しいですが「あの時よりここの数字が悪いな…」と長期的な分析に活用ができます。
数字が苦手でも、まず在庫金額だけ意識してみる・回転率に特化して注目してみる等少しずつでOK◎
- 粗利益・・・高いほど純利益が取れている！
- 在庫金額・・・予算達成に対し、商品量は豊富か？を確認
- 回転率・・・売れてる商品・カテゴリーの分析
- 交差比率・・・粗利・回転率を総合的分析
私は数字分析が苦手でしたが、一日一回のチェックをコツコツ続けていくと徐々に慣れて分析力が身についていきましたよ！
朝一に5分だけ売上と数字を把握するだけでも、分析力はアップしますよ。
