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戦略的な販促(セールスプロモーション)を行って新規客をリピーターにしよう

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商品をただ店頭に並べているだけでは売れませんよね。

必ず、どうしてそこに展開したか・なぜボディに着せ込みをしたか戦略があるはず。

そして商品力(モノ)と販売員の接客力(ヒト)に加えてもう一つ必要な要素があります。

それが「販売促進(セールス・プロモーション)」というもの。

販促によって売り上げが左右されます!

本記事では、戦略的な販促を考えて、売り上げアップと顧客獲得をはかる方法をくわしく解説します。

CONTENTS

効果的な販促と戦略

まずは、セールスプロモーションとはなにか紹介します。

販売促進(sales promotion)とは?

セールスプロモーションとは、販売促進(販促)のことをいいます。

パブリシティ(企業のPR活動)だけではなく、サービスを付帯させて購買意欲を掻き立てる戦略です。

ノベルティプレゼントやアイテムのフェアなどの販促を打つことで集客します

割引をしたり、ポイント付与をするのもセールスプロモーションの一つ。

企業向け販促もありますが、店舗では消費者に向けた販促を仕掛けていきます。

販促の目的「どうしたらお店に来てくれるのか」

販促の目的は「お客様に来店してもらう」ということ。

自分なら、どのようなな販促をしているお店に行ってみたいと思うか?を考えて戦略を練りましょう。

消費者への販促の種類

・イベント訴求(フェア・ワークイベント・受注会)
・ダイレクトメール(DM)・お礼状
・ショーウインドウの演出

など

他にも、2点購入で10%off、アプリ登録でポイントプレゼントなどさまざまな販促戦略があります。

最近は、公式LINE登録・InstagramやTwitterなどSNSフォローでクーポン発行など販促チャネルも増えて気まました。

割引の販促は集客の効果UPしますが、やりすぎると「いつも割引している」という印象になるのでここぞという時の販促として活用をしましょう。

販促を行う「時期」を考える

いつどのようなな販促を打つかも重要です。

大型連休などのもともと集客が見込めそうなところに販促を被せて売り上げを加速させたり、閑散期に新作フェアを行うのも効果的。

閑散期に割引販促を打っても集客がないので効果が見込めません……

そしてデベロッパーの販促は認知力と集客力が絶大なので積極的に参加をしましょう。

また、個店で販促を行う場合は全客に行う販促か、会員のみに行う販促かも考える必要があります。

顧客化につなげる、販促が上手くいくプロセス

青いステップ

販促(セールスプロモーション)では、どのようなステップで進行すると効果的か紹介します。

お試し購入から顧客化へ

販促で集客があっても、購買に至らなければ販促が成功とはいえません。

ワークショップやノベルティ販促を行って販促費用がかかってもそれを回収するだけの売り上げなければ赤字で終わってしまいます。

割引の販促を行って売り上げが伸びたとしても、粗利益(売上から原価を引いた利益)は下がりますよね。

一時的な集客ではなく、費用対効果を意識した戦略を行いましょう。

まずはワークショップやノベルティを活用して購入体験をし、そこから顧客化へとつなげていきます。

一度買ったお店って、もう一度入店しやすいですよね!

購買欲をUPさせる販促戦略

お客様は、絶対的な価値を上回ったときに購買意欲が掻き立たれ、実売に至ります。

購買意欲が増す販促例

・いつもセール対象外の商品が「今回のみ10%off」
・あと〇〇円購入するとポイントアップ・限定ノベルティプレゼント対象
・2点でさらに「10%off」

手に入りにくいものほど欲しいと感じるもの。

限定ノベルティはその場でしか手に入らないので、購買意欲もアップします。

ほかにも割引の販促によってプラスαの購入に繋げられればセット率を上げることもできます。

販促のアナウンスは接客の早い段階で行う

一言、接客時に販促について触れてあげるだけで購買感情を揺さぶることができます。

ファーストアプローチ〜ニーズチェックの早い段階で販促について触れると、自然と「買う前提」で話が進んでいきます。

どんなにいい販促や戦略を行っていても、それを活用できなければ意味がないですよね。

惜しみなく情報を発信してお客様に「いまがお得」と思わせるのが必要です。

満足してもらえたら、リピーターにつながる

最初のお買い物で、割引でお得にお買い物ができたり、ノベルティをもらえたりすると満足感が高いですよね。

「あのお店よかったな〜、次も行ってみよう」とリピートに繋がります。

ふとお店の前を通った時にあの満足感が蘇って来て、再来店されれば販促は大成功!

その場限りの売上だけではなく、繰り返し購入をしてもらえればそのまま固定客へと化けてくれますよ。

SNSでの拡散・口コミ評判につなげる

注目される販促を打つと、顧客がSNSで拡散してくれたり、よい口コミ評判を広げてくれます。

事前にハッシュタグを決めておいたり、積極的に顧客をメンション、リツイート等するのも効果的。

顧客自身にも喜ばれるメリットがあります。

戦略を間違えると逆効果|販促の注意点

赤いノートにありがとうの文字

販促を行う上で注意点もあります。

気をつけるべき点を紹介します。

ダイレクトメールは時に逆効果

セールスプロモーションの中には、電話勧誘やダイレクトメールなんかもあります。

お礼状やアフターフォローは嬉しいものですが、電話でのお礼・勧誘は過剰に感じたり迷惑となる場合も多数。

良かれと思ってやっていることがお客様に負担になっていることもあるので注意しましょう。

無理やり買わせない

ノベルティ販促や複数買いで割引の販促のときも、無理にプラスαを探してもらわないようにするのも戦略。

無駄な買い物で後悔をされては、ネガティブな印象が残ってしまいます。

あくまでメリットとして伝えるにとどめ、お客様にとって有益なことか?を一番に考えましょう。

しつこい接客はNGですよ!

セールスプロモーション(販促)の活用・まとめ

本記事では、販促の上手な活用方法や注意点を紹介しました。

まとめ

・どうしたらお客様が来てくれるか目的を考える
・ノベルティなどお試し購入で購買体験をつくる
・SNSや口コミ評判で拡散してもらう
・無理やり買わせない

効果的な戦略をすれば楽にお客様を集めることができます。

事前準備もしっかりと行って販促を有効活用しましょう◎

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Author

アパレル従事10年以上。
現在は某セレクトショップにて店長をしています。
販売員のノウハウからファッションについて発信しています。

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